L’ottimismo aiuta la fortuna: articolo di Novembre su Farmamese

Il mio articolo pubblicato sul Magazine Farmamese – Novembre 2017

E’ facile perdere l’entusiasmo degli inizi, ma, con l’esperienza, migliora sia l’approccio al lavoro sia la facilità di contatti. Rendendo più probabili i colpi do fortuna, che poi non sono altro che opportunità ben colte.

“È meglio essere ottimisti e avere torto piuttosto che pessimisti e avere ragione” disse Albert Einstein ai suoi studenti durante una lezione all’Università. Leggo questa frase, affrescata sul muro di un bar che amici hanno appena inaugurato vicino a casa mia, e penso a quando, a fine 1997, accarezzai l’idea di “mollare” la farmacia e cominciare l’avventura con “Farmatrade” creando la prima – e per molti anni, unica – società specializzata nella compravendita di farmacie.

Non ero neanche trentenne e il pessimismo non faceva parte del mio vocabolario, il bicchiere per me era sempre pieno e qualsiasi cosa mi capitasse non mi toglieva mai il sorriso; purtroppo crescendo, maturando, invecchiando le cose cambiano, lo sappiamo tutti.  Da un punto di vista professionale, invece, l’esperienza migliora l’approccio al lavoro e al cliente facilitando i tempi di gestione e il contatto. Tutto questo preambolo – poi si capirà il perché – per presentarvi due “amici”: Paolo e Rocco.

Paolo  (nome di fantasia che prende spunto da Paolo Medica, nostro referente per l’Emilia Romagna) è il burbero titolare di una bella farmacia urbana, capoluogo di regione, con un fatturato medio piccolo. Paolo, – che, diciamo così, non aveva mai fatto corsi di counseling o di comunicazione – non sopportava clienti impazienti o troppo problematici e loro, a loro volta, non sopportavano lui…per questo il fatturato non cresceva abbastanza da potersi permettere un dipendente; ed ecco che, quando il suo unico figlio era prossimo alla laurea in Farmacia, mi telefonò “Oberti, venga immediatamente da me! Voglio vendere subito la mia farmacia e comprarne un’altra più grande vicino a casa; subito, capito?!?”. Eh già, vicino a casa, perché Paolo non viveva nel capoluogo bensì in provincia ed era anche stanco e nervoso del viaggio che tutti i giorni lo obbligava a fare avanti e indietro sul percorso autostradale casa/farmacia. Andai a trovarlo nel giro di alcuni giorni  e: “Perché ci ha messo così tanto?” fu il suo saluto appena entrato in farmacia. “Ho messo annunci ovunque, sparso la voce a tutti e nulla! Nessuno che compri, solo curiosi e perditempo!”. “Certo, è sempre così” lo interruppi “nessuno che filtri i contatti e le telefonate per zona e budget, nessuno che organizzi incontri e visite, lei deve far tutto lavorando e servendo la clientela!”. “Bene da adesso la nomino Cavaliere: se ne occupi lei” mi risponde immediatamente. Ma io replicai subito “Nessun Cavaliere, solo un contratto da firmare”. “No, nessun contratto, non voglio aver legami con nessuno! Se ha qualcuno di valido me lo porti!”. Chi ci segue sa che ci occupiamo solo di “#compravenditafarmaciedal1998” e delle farmacie che ci conferiscono incarico esclusivo, quindi riportai anche a lui le “solite” motivazioni, ma non c’è nulla da fare, rimase della sua idea e così ci salutammo. Passano i mesi, gli anni, e la farmacia di Paolo è sempre in vendita: mezza Italia ormai ne è a conoscenza con tutti gli annunci pubblicati e tutti gli agenti che ne sparlano e lui sempre più nervoso e arrabbiato. Un giorno giunge in ufficio la telefonata di  Rocco (nome di fantasia che prende spunto da Rocco Furfari nostro referente per la Calabria); è un giovane farmacista interessato all’acquisto della farmacia di Paolo e ci chiede un appuntamento. A Rocco piace tantissimo la farmacia di Paolo, è il suo ideale di farmacia per posizione e incrementabilità ma il rapporto con il titolare non è semplice. Rocco ha saputo che la farmacia di Paolo era in vendita dal solito rappresentante chiacchierone, così un giorno aveva preso il coraggio a quattro mani ed era entrato da Paolo, che, come un leone in gabbia, così lo aveva apostrofato: “Si, vendo, vuole comprare? Ce li ha i soldi? O è il solito curioso? La mia richiesta è xxxx non trattabili; venga dal notaio che firmiamo. Arrivederci!” senza dargli altre informazioni su bilanci, incassi, costi. Rocco, scoraggiato, si era ripresentato una seconda volta con suo padre ma era andata ancora peggio. Ci chiede aiuto, così decido di incontrarlo in ufficio insieme al padre. “La farmacia di Paolo la conosciamo molto bene, ma conosciamo altrettanto bene lui. Abbiamo provato ad acquistarla da soli, ma è risultato impossibile: abbiamo bisogno di lei”. “OK” replico “messaggio recepito. Conoscendo il personaggio, cercheremo di fare il possibile…” Passano i giorni pensando a come riuscire a mettere in contatto delicatamente i due farmacisti e poi all’improvviso, arriva la telefonata di Francesco (nome di fantasia che prende spunto da Francesco Innamorato nostro referente per la Puglia): è un farmacista, socio di una bellissima farmacia vicina all’abitazione di Paolo, che vorrebbe vendere. Urca!

Telefono a Paolo: “Quando non disturbo verrei a trovarla per fare due chiacchiere”. Alle sue risposte secche ormai sono abituato: “Non faccia chilometri inutilmente! Ce l’ha il cliente? E ha trovato la farmacia da farmi comprare? Perché sa, non vendo se non compro e non compro se non vendo”. “Mi ricordo tutto, non si preoccupi, e lei si ricorda che dovrà firmare il nostro incarico? Quando posso passare?”. Per farvela breve Rocco, alla fine, dopo lunga ed estenuante trattativa, acquistò la farmacia di Paolo che pretese “contestualmente” – e vi assicuro che “contestualmente” lo fu realmente, con due riunioni contemporanee dallo stesso notaio – di acquistare la farmacia di Francesco.

Quindi: ottimisti meglio che pessimisti? Dico solo che per me questa trattativa fu l’esempio di come l’apparenza inganni, di come le trattative, anche le più impossibili, alla fine filino lisce alla conclusione, se ben strutturate e ben gestite. Inguaribile ottimista o semplicemente fortunato? Concludo citando un articolo del Corriere della Sera: “La fortuna è cieca? Ovviamente no!” – scrivono psicologi specializzati nel dossier “Speciale fortuna” di qualche settimana fa (i lettori più attenti si ricorderanno che leggo le riviste in ritardo). “Le persone che si ritengono fortunate sono più disposte al cambiamento, più aperte a cogliere le opportunità, ma soprattutto più attente alle coincidenze”.