Un bell’affare, una brutta telefonata: articolo di Gennaio-Febbraio su Farmamese

Il mio articolo pubblicato sul Magazine Farmamese – Gennaio-Febbraio 2018

“Non è il momento”, “i prezzi stanno calando”, “aspettiamo l’arrivo delle società di capitali”. Ma vendere (o comperare), implica anche altre motivazioni, che vanno ben valutate. Ecco che cosa ci insegna questo episodio, turbato da un’indebita interferenza.

“Tutta la storia umana attesta che la felicità dell’uomo, da quando Eva mangiò la mela, dipende
molto dal pranzo” (Lord Byron). Rifletto su questa frase che trovo appiccicata sul muro di una
“tavola calda”, in cui riesco a fare una sosta per mangiare un boccone dopo un’interminabile
telefonata (58 minuti) con un cliente in vivavoce guidando. Sante parole, caro il mio Byron, ma nel’
800, quando tu le scrivesti, mica pensavi alla frenesia dei giorni d’oggi e al fatto che chi fa il mio
mestiere lavora sempre per incontri, riunioni e visite alle farmacie. Fatto sta che non si mangia mai
prima delle 14.30/15!

Ma torniamo al protagonista di questa interminabile telefonata: Giuseppe, (nome di fantasia che
prende spunto da Giuseppe Carabillò, nostro referente per la Sicilia), titolare di una tranquilla e
media farmacia urbana ben localizzata in un importante capoluogo di regione del nord Italia.
Perché 58 minuti di telefonata? Perché mi stava raccontando che il suo commercialista – noto
professionista del settore, molto attivo nella compravendita – appena saputo, a cose fatte, che
Giuseppe aveva realizzato la vendita della sua farmacia non ad altri clienti del suo studio, ma con
la nostra intermediazione, gli stava intimando, in brutti modi, di andare in studio a prendersi subito
tutta la sua documentazione, perché con effetto immediato non era più suo cliente. Ma ripartiamo
dall’inizio.

Giuseppe ci chiama pochi mesi fa per chiederci una valutazione della sua farmacia, perché con la
moglie aveva deciso, non avendo figli, di godersi la meritata pensione. Il loro commercialista gli
aveva sconsigliato la vendita, prima per un motivo (“i prezzi stanno calando, non è il momento”) e
poi invitandolo all’attesa (“aspetta che arrivino le società di capitali”), non capendo che per loro era
soprattutto una scelta di vita. “Caro dottor Oberti, lei che è stato titolare di farmacia mi può capire:
negli ultimi anni ho lavorato 50/60 ore alla settimana, adesso ho l’età per andare in pensione, il
lavoro è sempre più complicato, burocrazia, sconti, internet. Fatto sta che alla mattina il pensiero di
andare in farmacia mi fa venire la nausea!”.

Dovendo dare un valore alla sua farmacia, ho valutato tutti gli aspetti economico-fiscali, per poi
soffermarmi sulle peculiarità dell’azienda, come vendite, location, pianta organica. Il risultato è stato
stupefacente: Giuseppe non aveva raccontato frottole, il mazzo se lo era fatto davvero e si vedeva
dai conti: 0 prelevamenti, 0 debiti, pagamento fornitori a 30 giorni, bilancio pulito. Aveva ben
mantenuto i locali di proprietà, ma caricando correttamente un affitto sul bilancio della farmacia,
valorizzando anche una piccola collezione di stigliature antiche e di pregio. Non si era fatto
convincere ad aprire studi medici nelle vicinanze, e il mix di vendite (favorito anche dal forte
passaggio pedonale) era decisamente spostato sulla libera vendita (primo margine 33%
dichiarato!). Il collega più vicino era ad almeno 700/800 metri e in questo momento erano pure in
vendita i locali a fianco, che avrebbero potuto permettergli di allargarsi e di migliorare la posizione,
con l’angolo che garantisce sempre migliore visibilità. Mi sarebbe piaciuto molto occuparmi di
Giuseppe e della sua farmacia e così gli parlai chiaro: “dottore, i prezzi in questo momento
viaggiano intorno al volume d’affari annuo, lei lo sa, ma oltre ai numeri bisogna guardare la
farmacia, com’è e dov’è, oltre a ragionare anche come potrà essere e come potrà diventare”. Quindi
conclusi: “caro Giuseppe, non porterò una società di capitale, cinica e spregiudicata. Il tuo vissuto
merita ben altro, un giovane o una giovane famiglia in cui rivivere il tuo percorso e che sia in grado
di valorizzare il potenziale inespresso”. Decise seduta stante di firmare l’incarico e subito si partì
alla ricerca di un potenziale acquirente. Dopo analisi e ricerche e grazie all’ausilio di Elena
Barbieri, preziosa collaboratrice dal 2004, si evidenziò la figura di Francesco, (nome che prende
spunto da Francesco Innamorato, nostro referente per Puglia e Basilicata), giovane farmacista di
belle speranze, che da subito, insieme con la moglie, mostrò forte interesse nonostante il prezzo, che, come spiegai, era “un po’ ai limiti del mercato, ma valutate le potenzialità e considerata la
zona e la posizione, alla fine non è neanche carissima”. Seguirono bilanci e riunioni coi
professionisti e alla fine – un po’ per le forti motivazioni del venditore a concludere in tempi brevi,
un po’ per la generosità del padre di Francesco – si trovò un accordo in grado di soddisfare
entrambe le parti.

E ora torniamo alla telefonata, anzi no, lasciamo stare, sarete voi a giudicare. Però finisco di
raccontarvi gli sviluppi. Giuseppe ha mandato un parente avvocato a prendere la documentazione e
chiuderà la contabilità finale con un altro commercialista non specializzato e più “normale”. Invece
vi posso già dire che Francesco e la sua bella moglie sono già entrati nel cuore dei clienti e sono
partiti col progetto di allargamento, utilizzando anche le attuali agevolazioni su investimenti e
ammortamenti. Sebbene sia passato poco tempo, hanno incrementato e stanno già selezionando
nuovi collaboratori.

A chiosa della storia mi farebbe piacere concludere con questa frase: “C’è un solo diritto umano
fondamentale, il diritto di fare come diavolo ti pare. E con esso arriva l’unico dovere fondamentale
dell’uomo, il dovere di assumersene le conseguenze.” (P. J. O’Rourke)

Link al numero di Gennaio-Febbraio 2018 di Farmamese: http://www.farmamese.it/data/pdf/Farmamese_1-2-2018.pdf

Link all’estratto dell’articolo: https://www.scribd.com/document/371848227/Farmamese-N-1-2-Gennaio-Febbraio-2018