Ci sono anche 
i “beni intangibili”

Analizziamo l’ultimo dei cinque sistemi per valutare una farmacia

SIAMO ARRIVATI ALL’ULTIMO METODO, IL PIÙ FANTASIOSO MA NON MENO RILEVANTE: LA VALUTAZIONE DEL “VALORE INTANGIBILE” HA IL SUO PESO, CHE INFLUISCE NON POCO NEL DETERMINARE IL COSTO DELLA FARMACIA. ALCUNI ESEMPI SERVONO A FAR CAPIRE DI CHE COSA SI TRATTA.

di Matteo Oberti

“ET VOILÀ LES JEUX SONT FAITS!”, COME DICONO I CROUPIER DI TUTTO IL MONDO, ECCOCI ARRIVATI ALLA FINE, E AL QUINTO E ULTIMO DEI 5 METODI PER LA VALUTAZIONE DI UNA FARMACIA.

All’ultimo, ma anche al più affascinante, delicato e particolare: il fantastico metodo della valutazione degli intangibili! 

Se sono intangibili -penserete voi- come possono essere considerati in una valutazione? E in parte avete ragione, ma in parte no, e per chiarirvi meglio che cosa si intende per valutazione dei “beni intangibili” incomincio con il farvi alcuni esempi che dimostrano come spesso, senza saperlo, registriamo la valutazione di una cosa o di un bene dandone per scontato il suo “valore intangibile”.

IMMOBILIARE

Nella valutazione si devono tenere in considerazione un sacco di aspetti, che tutti conosciamo e sappiamo benissimo: il borsino immobiliare della zona (in ogni città, ogni zona ha una valutazione a sé), il piano (l’attico vale molto di più del primo piano), lo stato di conservazione dell’immobile (se è già ristrutturato vale di più) e infine l’indipendenza (un immobile indipendente ha una valutazione intrinseca maggiore di quella di un appartamento in un condominio; infatti si ragiona spesso “a corpo” e non “a misura”). Ci sono però anche altri elementi che spesso tralasciamo dandoli per scontati: pensate al “valore dell’indirizzo” e qualche volta addirittura del “numero civico”, alla “vista”, alla “storicità”, ma anche al “valore emozionale” e  “aspirazionale” che diamo alla compravendita (acquista- re un immobile che fu di personaggi o famiglie famosi o nel quale furono girate scene di un film; o il più importante o più ambito del quartiere o della nostra cittadina) tanto per fare alcuni esempi.

AUTOMOBILE

A un corso, un docente ex manager di una casa automobilistica ci aveva lasciato intendere che, superando certi prezzi, le auto “fuori serie” non valevano più quanto costavano, ma che le case produttrici decidevano l’aumento del prezzo di vendita a tavolino, sulla base delle azioni di marketing, del valore del testimonial e del “product placement” nei film o in un videoclip. 

OROLOGIO

Dai, lo sappiamo tutti: sfoggiare al polso un certo modello di una prestigiosa casa svizzera di orologi è uno “status symbol” più che un’esigenza (l’ora è in grado di segnarla anche una patacca da 5 euro). D’altronde, se un orologio non è forgia- to con materiali preziosi ma è fatto soltanto in acciaio il valore è dato, appunto, solamente dal prestigio del marchio! 

Ma, a questo punto, rientriamo nell’ufficio con la dottoressa e il marito. «Quindi, per finire, prendiamo a riferimento aspetti intangibili della vostra farmacia». 

«Caro dottor Oberti, nella farmacia di mia moglie non ci sono scheletri nell’armadio», e ridacchiando si rivolge alla consorte «o almeno spero!». «Cara dottoressa, mi rivolgerò a lei per quanto riguarda alcuni aspetti “intangibili”, ma intrinseci della far- macia, facili e intuibili da noi farmacisti. Poi, con suo marito, analizzeremo quelli, sempre intangibili, ma più tecnici». 

Iniziamo: «Non tutte le farmacie sono uguali, e fin qua spero siate tutti e due d’accordo, ma alcune sono più uguali di altre» facendo mia una battuta che un professore del liceo ci rivolgeva spesso. «Cosa intendo? Che mentre molte farmacie si assomigliano nella struttura e nei bilanci, altre sono veramente “pezzi unici”. Entrando in una di queste, il farmacista aspirante acquirente si immagina, una volta acquistata, di arrivare alla mattina con il quotidiano sottobraccio, di tirare fuori dalla tasca le chiavi della serranda elettrica e, mentre innesta il meccanismo per l’apertura, volgere lo sguardo ai passanti e alla strada, pieno di soddisfazione e di autostima, e pensare -senza dirlo- a chi lo guarda o lo saluta: Sì, esatto, sono proprio io il titolare di questa farmacia!» 

Analizziamo, quindi, questo genere di farmacie. 

ASPETTI INTANGIBILI PER UN FARMACISTA

Location – Unica, speciale, inimitabile: non potendo citare il nome di farmacie o di località, mi limito a queste indicazioni con la certezza che la vostra mente arrivi a visualizzare una farmacia a voi nota. 

Motivazionali o aspirazionali – Questo genere di farmacie, spesso, può vantare un certo numero di clienti vip, se non personaggi famosi quanto meno “alto-spendenti”, e ciò sicuramente si ribalterà anche sui conti economici del bilancio. Ma soprattutto al farmacista può permettere di entrare in una cerchia di amicizie, o quanto meno di conoscenze, importanti sotto tanti aspetti, da quello lavorativo a quello relazionale, aprendogli le porte a interessanti opportunità. 

Specializzazione – “La farmacia” per eccellenza di un certo contesto: anche qui, non potendo farvi esempi concreti, vi stimolo a immagina- re la farmacia di un’area urbana, di una cittadina “riferimento per la popolazione”. Magari pensate, per farvi altri esempi, a quella che da sempre fa il notturno, o a quella che per prima si specializzò nella galenica o nell’omeopatia o nella veterinaria, o infine a quella che fin dalla sua fondazione appartenne sempre e solo alla stessa famiglia. Sono si- curo che avete già bene in testa una farmacia del genere.

E VENIAMO AD ALTRI ASPETTI INTANGIBILI MA MENO EMOZIONALI E PIU’ CONCRETI

Incrementabilità – “Dottor Oberti, vorrei comprare una farmacia gestita male da un anziano farmacista”: quante volte sento pormi questa do- manda. Ah, “l’incrementabilità” …si entra in un campo difficile e minato, per chi come me, deve vendere una farmacia “incrementabile”. Allora cosa si fa? Ci si aggrappa al metodo della Pianta organica e si calcola se, sulla base degli abitanti e della loro capacità reddituale o del passaggio turistico, la farmacia ha ragionevoli e incontestabili margini di sviluppo. Però non chiedetemi se, secondo me, una farmacia è incrementabile o meno, perché non toccherà a me, ma a voi, la gestione futura… 

Mix di vendite – Questo è l’aspetto che si ricollega alla “location” e alla “specializzazione”. Da queste farmacie ci si aspetta di trovare un “mix di vendite” spostato terribilmente verso il cassetto rispetto alle ricette. Capita anche di arrivare oltre il 90% di vendite in contanti rispetto alla classica “ricetta mutualistica”. 

Primo margine – Seconda conseguenza di questo genere di farmacie, il mix di vendite si ribalta sul conto economico con un primo margine che oscilla intorno al 40%, che è sicuramente ben accetto in caso di “location” importante, per- ché troveremo alti costi di locazione dei locali di vendita. 

Mi sono dilungato troppo, ma non potevo farne a meno. Ecco che così, insieme alla dottoressa e al marito, tireremo le conclusioni economiche di quest’ultimo metodo e, insieme, di tutti e cinque i metodi per la valutazione di una farmacia nel prossimo numero di “Farma Mese”.