Come vendere, quando comperare

Il portale “Farma Manager Academy” propone un nuovo utile corso sulla compravendita

LA COMPRAVENDITA DI UNA FARMACIA È UN PASSO MOLTO IMPORTANTE, CHE VA MEDITATO A FONDO E RICHIEDE TUTTA UNA SERIE DI ADEMPIMENTI. ECCO UN CORSO ONLINE CHE OFFRE UTILI CONSIGLI SU COME ACQUIRENTE E VENDITORE DOVREBBERO AGIRE, PER GIUNGERE ALLA “TRATTATIVA PERFETTA”.

di Matteo Oberti

“È ESAGERATO DEFINIRE “ESISTENZIALE” LA DECISIONE DI VENDERE O DI COMPERARE UNA FARMACIA? CERTO, “ESISTENZIALE” È UNA PAROLONA, MA IN REALTÀ SI TRATTA PROPRIO DI UNA SCELTA FONDAMENTALE, e non soltanto per l’impegno economico e, spesso, finanziario, ma anche perché implica un vero e proprio cambio di vita, sia sul piano lavorativo per il farmacista, sia sul piano personale suo e dell’intera sua famiglia. Quindi, si tratta di una decisione da prendere soltanto dopo averla meditata a fondo e, soprattutto, cercando di evitare ogni possibile errore”.

Questo il “cappello” che introduce il nuovo corso dedicato alla “Compravendita di una farmacia”, proposto da “Farma Manager Academy” e che suggeriamo a tutti di consultare, anche a chi non ha, al momento, intenzione di vendere o di comperare. Perché in ogni caso (e soprattutto di questi tempi, che con la Legge 124/2017 si registra un certo movimento) è opportuno tenersi sempre informati sul tema e poi, in ogni caso, sapere quanto vale la propria azienda-farmacia non rappresenta una mera curiosità, ma un’informazione spesso basilare (nei rapporti, per esempio, con le banche e in caso di accesso al credito con conseguente indebitamento).

È un corso sintetico -19 veloci schede- ma in cui si affrontano tutte le fasi di una compravendita e si analizza come deve predisporsi e poi agire chi vuole comperare, e poi anche come chi vuole vendere dovrebbe pianificare l’offerta e la successiva attività. Nel primo caso si accompagna, passo dopo passo, l’acquirente a valutare con attenzione la farmacia, non soltanto dal punto di vista economico e finanziario, ma anche come scelta “esistenziale”, partendo innanzitutto dalla località e dal fatto che la farmacia sia urbana o rurale, fino ad arrivare al suo fatturato e al prezzo richiesto.

E siamo soltanto all’inizio, perché vanno poi evidenziati gli errori da evitare -in primis l’eventuale scelta dei soci- quindi vanno ben analizzati i bilanci recenti e predisposto un business plan. E ancora non basta, perché bisogna anche calcolare la provvista economica e finanziaria a disposizione e poi preventivare l’indebitamento da sostenere per raggiungere la somma richiesta. 

Dalla parte del venditore, una volta che ha deciso di compiere il grande salto e di lasciare un’attività alla quale ha riservato anni di fatica e impegno, si richiede un’attenta pianificazione che non può che partire da una corretta valutazione della farmacia.

È ovvio che, proprio per l’impegno e la fatica che la farmacia ha comportato, l’obiettivo è realizzare il massimo, ma al di là dei personali desideri, è sempre il mercato che determina il giusto prezzo. Un tempo ci si limitava a moltiplicare il fatturato per un certo indice, poi è prevalso il calcolo dell’Ebitda -cioè il margine operativo lordo, che misura quanto reddito la farmacia produce sulla base della sua gestione operativa- ma il nostro esperto Matteo Oberti, che ci ha guidati nella stesura del corso, suggerisce l’utilizzo di ben 5 metodi, in modo da raggiungere una valutazione finale obiettiva e coerente con le leggi del mercato.

Ricordiamoci, infatti, che gli affari vanno sempre fatti in due, e che il valore finale di un bene deve soddisfare tanto il venditore quanto l’acquirente. Almeno se si vuole essere corretti e onesti, perché quando una parte prevale sull’altra, allora alla fin fine qualcosa di poco limpido è stato fatto. Viceversa, poter fare la media dei risultati di tutti e cinque i metodi suggeriti permetterà di essere credibili e trasparenti.

Il corso prosegue, poi, con una parte finale, dedicata alle “Riflessioni generali”, che costituiscono il frutto dell’esperienza di ben vent’anni di attività del nostro collaboratore Matteo, un farmacista che, lasciata la farmacia, si è dedicato con la sua società Farma-Trade ad assistere i colleghi durante le varie fasi della compravendita.

Utili i suoi suggerimenti per capire come vanno gestite le trattative, come scegliere i professionisti da coinvolgere (soltanto il notaio è necessario, ma l’entità dell’affare consiglia di avvalersi anche dell’intermediario, del commercialista, dell’avvocato e del private banker, per evitare errori che potrebbero, poi, rivelarsi costosi e amari).

Siamo ormai arrivati alla fine della trattativa di compravendita e del corso di “Farma Manager Academy”.

Ecco, allora, l’opportunità di preparare dei buoni contratti, in modo da arrivare dal notaio per la necessaria stipula del rogito con tutte le carte in regola. In questo caso potranno essere utili i facsimili fornitici da Farma-Trade, come esempi base cui fare riferimento.

A questo punto -ecco la scheda 19- non rimane che augurare buona fortuna, quella che pur sempre ci vuole per arrivare alla “trattativa perfetta”. Che forse non esiste, perché -come conclude Matteo Oberti- «nella trattativa di compravendita ci sono due interessi contrapposti: da una parte chi vende vuole fare in fretta e ottenere il massimo prezzo, mentre al contrario chi vuole comperare desidera una trattativa trasparente, desidera poter analizzare tutta la documentazione con calma e, soprattutto, pagare il meno possibile». 

Ma forse una soluzione c’è, ed è più semplice di quanto si possa credere. Basta presentare la farmacia giusta al cliente giusto. Facile no? «Basta affidarsi a un buon mediatore» dice Matteo Oberti «a chi conosce il mercato, ha a disposizione diverse possibilità e può proporre il giusto acquirente al buon venditore, la giusta farmacia al buon acquirente».

E noi concludiamo, affermando che può aiutare seguire tutte le indicazioni fornite da questo corso (visitare il sito: www.farmamanager.academy e poi “FarmAcademy” e cercare il corso “Guida alla compravendita di una farmacia” nell’area “Gestione amministrativa e finanziaria”). Ovviamente siamo sicuri che, seguendo le indicazioni del corso, sarà alta la possibilità -forse meglio dire la speranza- di siglare la cosiddetta trattativa perfetta, sia per l’acquirente, sia per il venditore.

I 5 METODI DI VALUTAZIONE DI UNA FARMACIA

L’analisi congiunta di 5 metodi consente di arrivare a una valutazione del valore del5la farmacia molto più precisa e, quindi, più reale e credibile. Ecco come fare, partendo sempre dal bilancio della farmacia, da analizzare con attenzione. Non basta, infatti, individuare il fatturato netto, ma va anche calcolato il primo margine, il valore dell’Ebitda e, infine vanno considerati altri dati ancora, per esempio bacino d’utenza e numero medio della clientela. Ecco i 5 metodi da considerare. 

1. Metodo della Pianta organica – Prende in considerazione sia alcune voci del bilancio, sia le caratteristiche logistiche della farmacia, come la sua localizzazione, il bacino d’utenza, la distanza da altre farmacie e competitor, il numero dei clienti e la loro tipicità. 

2. Metodo del moltiplicatore dell’Ebidta – Va individuato il “margine operativo lordo”, cioè l’indicatore capire non soltanto lo stato di salute dell’azienda, ma anche quali correttivi si debbano apportare. 

3. Metodo del moltiplicatore del fatturato – È il più semplice e il più medio degli ultimi 2-3 anni e lo si moltiplica per un fattore univoco in tutt’Italia. 

4. Metodo misto: patrimoniale e reddituale – È il più complicato e consiste nel calcolare la capacità della farmacia di produrre un sovrareddito rispetto a quello ordinario, mediante l’applicazione di una formula di matematica  finanziaria.

5. Metodo dei beni intangibili – Va dato un valore alla location, alla presenza di clienti particolari, ad aspetti che seppur “emozionali” possono favorire uno sviluppo della redditività (per esempio fatturato incrementabile, mix di vendite, primo margine). 

I cinque valori raggiunti vanno poi assemblati e così si arriva al dato conclusivo, frutto di una valutazione (il corso spiega nel dettaglio come va fatta) che tenga conto di tutte le caratteristiche dell’azienda, in considerazione del fatto che non esiste una farmacia standard, ma ognuna è un caso a sé.